23/06/2026
Roseanna est une marque de prêt-à-porter française positionnée sur le segment premium, reconnue pour son univers créatif fort et ses collections féminines à la fois élégantes, modernes et audacieuses. La marque construit son identité autour de pièces travaillées, de belles matières et d’un sens du détail qui donne une vraie singularité à ses silhouettes.
Dans un contexte e-commerce très concurrentiel, l’enjeu est de transformer cet univers de marque riche en levier de performance digitale, capable de générer de la croissance tout en maintenant des niveaux de rentabilité solides.
Depuis octobre, Roseanna a engagé une stratégie d’accélération de sa performance e-commerce. L’objectif était de soutenir la croissance du chiffre d’affaires tout en structurant un modèle d’acquisition plus efficace, plus scalable et mieux maîtrisé sur le coût d’acquisition.
Dans ce cadre, l’approche s’est construite autour d’un pilotage très orienté performance, avec une attention particulière portée à la réduction du CAC nouveau client, à l’augmentation du volume de nouveaux clients et à l’optimisation continue des campagnes paid media. Le tout s’inscrit également dans une logique de préparation à l’ouverture de nouveaux marchés internationaux.
Une structuration claire du paid media
La première étape a consisté à structurer l’écosystème de campagnes afin de mieux isoler les logiques de performance. Les dispositifs ont été organisés autour de trois piliers : l’acquisition froide, les campagnes de scaling et le retargeting.
Cette segmentation a permis d’améliorer la lisibilité des performances et d’optimiser les investissements en fonction des signaux réels du marché. L’accent a été mis sur la capacité à identifier rapidement les campagnes et audiences les plus rentables, puis à les scaler de manière progressive.
Une structuration claire du paid media a été la première condition pour piloter la performance de manière fiable. Pour cela, nous avons mis en place une logique de performance basée sur du testing et du scaling en acquisition froide, accompagné de retargeting d’audience tiède.
L'acquisition froide a été organisée autour de plusieurs audiences testées en parallèle et en isolation : de la broad, les marques concurrentes ou encore liées au persona de Roseanna. Chaque ad set correspondait à une audience unique, ce qui a permis d’analyser les performances en fonction de leur segments.
Le scaling a été réservé aux créatives ayant passé un seuil de validation clair. Les best performers ont été basculés en ASC+ pour maximiser la diffusion sur les profils les plus rentables identifiés par l'algorithme.
Le retargeting a été lancé autour des audiences tièdes avec des exclusions systématiques des acheteurs récents ainsi que de la base de données clients pour éviter la surexposition et le gaspillage budgétaire.
Le pilotage a été orienté sur le CAC nouveau client plutôt que ROAS plateforme, décision qui a changé la nature des arbitrages budgétaires. Plutôt que d'optimiser sur des revenus totaux potentiellement gonflés par les clients existants, le budget investi ainsi que la créative ont été évalués par leur capacité à ramener un client qui n'avait jamais acheté chez Roseanna tout en gardant comme cap une enveloppe budgétaire définie en amont.
Une stratégie creative-first au cœur de la performance
Très rapidement, la créa s’est imposée comme le principal levier de croissance. Une approche de testing continu a été mise en place afin de comprendre quels formats génèrent les meilleures performances.
Les contenus testés incluent notamment :
- des formats éditoriaux et lifestyle très immersifs
- des focus produits en zoom et détails
- des concepts plus narratifs (fake collections, storytelling produit)
Cette logique a permis d’identifier des patterns clairs : les créas les plus simples, les plus lisibles et les plus “désirables” sont celles qui performent le mieux en acquisition. Le système repose désormais sur une logique de sélection permanente des best performers, qui sont ensuite amplifiés dans les campagnes les plus scalées.
Parallèlement, une convention de nommage a été mise en place sur l'ensemble des créas. Cela a permis distinguer rapidement les performances par format, thématique et période. Grâce à cela, il a été possible d’identification les formats surperformants : ex : vidéos portées et split-screen, se sont démarqués dès les premières semaines.
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Une optimisation continue du funnel
En parallèle des efforts media et créative, un travail important a été mené sur la cohérence entre les publicités et les landing pages. L’objectif était de réduire les frictions entre l’annonce et la conversion.
Cela s’est traduit par une simplification des pages collection et une meilleure mise en avant des silhouettes et des best sellers dès les premiers niveaux de lecture. L’enjeu principal était de rendre l’expérience plus directe, plus inspirante et plus alignée avec les promesses des créas.
Pinterest Ads comme levier complémentaire
Dans le cadre de la collaboration, nous avons également initié un test sur Pinterest Ads, plateforme jusqu'alors non activée pour Roseanna. L'objectif était d'explorer un nouveau canal d'acquisition complémentaire à Meta, particulièrement adapté à l'univers visuel et éditorial de la marque.
Dès le premier mois, les résultats ont dépassé nos attentes. La plateforme a affiché un retour sur investissement supérieur à 15, confirmant l'affinité naturelle de l'audience Pinterest avec l'univers mode premium de Roseanna. Le coût d'acquisition s'est aussi révélé très compétitif, bien en dessous des benchmarks habituels du secteur.
Ces performances ont conduit à intégrer Pinterest comme levier d’acquisition dans le dispositif media de la marque, avec une montée en puissance progressive du budget alloué aux côtés de Meta et Google.
Des résultats en forte amélioration
Sur la période analysée, les performances montrent une dynamique clairement positive, avec une amélioration simultanée des volumes et de la rentabilité.
On observe notamment :
- une baisse significative du coût d’acquisition client avec une réduction d’environ 20% chaque mois
- un ROAS global supérieur à 6, avec des campagnes d’acquisition froide dépassant les 7
- une progression allant jusqu’à 25% du nombre de nouveaux clients sur le mois par rapport à l’année précédente
Cette dynamique confirme la solidité du modèle mis en place, notamment la capacité des campagnes à générer une majorité de nouveaux clients sur les phases de scaling.
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Insights clés
Cette phase de collaboration met en évidence plusieurs enseignements structurants. Tout d’abord, la performance est aujourd’hui principalement drivée par la qualité des créas, bien plus que par des ajustements media isolés. Ensuite, l’approche test & learn permet d’optimiser rapidement les investissements et de concentrer les budgets sur les assets réellement performants.
On observe également que l’alignement entre créa, landing page et produit est un facteur déterminant dans la conversion. Enfin, la baisse du CAC a joué un rôle clé dans la capacité à scaler tout en maintenant la rentabilité.
Conclusion
En quelques mois, Roseanna est passée d’une phase de structuration à un modèle d’acquisition performant, rentable et scalable. Cette progression repose sur une combinaison forte entre créativité, pilotage data-driven et optimisation continue du funnel, permettant aujourd’hui d’envisager une accélération plus large à l’échelle européenne.
Résultats : une performance optimisée et durable
En seulement 6 mois, la stratégie a permis d’obtenir des résultats significatifs :
Performance globale
- Augmentation de 32% du chiffres d’affaires par rapport à l’année précédente
- Une baisse du coût par acquisition nouveau client de 51,3 %
- Un retour sur investissement en ads à 9,86
- 4 nouveaux marchés ouverts
